“จริงๆ ตอนที่เราทำกล้วยผงครั้งแรก มันยากมากที่เราจะสื่อไปถึงผู้บริโภคว่ากินกล้วยผงคืออะไร” คุณเพชร กล่าวถึงโจทย์สำคัญในการดำเนินธุรกิจในระยะแรก ที่เริ่มก่อตั้งในปี 2557 และวิธีการที่ค้นพบก็คือ การให้ความรู้เกี่ยวกับการทำกล้วยผงเพื่อนำไปขาย ให้แก่เกษตรกรหลายกลุ่ม ซึ่งก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งในการกระจายความรู้ความเข้าใจไปสู่ผู้บริโภค

นักแปรรูป : กล้วยสด สู่กล้วยผง

“เราเชื่อว่าทุกคนรักสุขภาพ จากนั้นก็เจาะกลุ่มไปที่เรื่องทางเดินอาหาร เป็นเรื่องของการส่งเสริมแบคทีเรียในลำไส้… ตัวลำไส้เป็นสมองส่วนที่สองของมนุษย์ ถ้าลำไส้ทำงานแปรปรวน หัวสมองก็จะทำงานแปรปรวนไปด้วย… ลำไส้เป็นส่วนผลิตวิตามินบี ถ้าลำไส้มีปัญหา สารสื่อประสาทก็จะมีปัญหาไปด้วยประมาณนั้น” คุณเพชร เจ้าของเครื่องดื่มกล้วยผง ตรา ดีปาษณะ เล่าถึงที่มาที่ไปของการเลือกกล้วยมาทำเป็นสินค้าแปรรูป

คุณเพชร อธิบายว่า จากเดินขายสินค้าสดหลายชนิดอยู่มี่ตลาดอัมพวา แต่เห็นว่าเก็บรักษาได้ไม่นานก็เริ่มเสีย จึงคิดว่าการแปรรูปสินค้าเพื่อถนอมอาหารก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่น่าสนใจ โดยเริ่มแรกได้ลองนำผลไม้สดหลายชนิดมาแปรรูป เช่น มะเขือ มะพร้าว แต่ก็พบว่า กล้วยเป็นสินค้าที่ขายได้ดีที่สุด โดยเฉพาะกล้วยตาก และยังสามารถหาวัตถุดิบได้ง่ายภายในจังหวัด คุณเพชร เล่าอีกว่า “กล้วยนี่แหละสามารถสร้างรายได้ให้เราได้แทบจะตลอดทั้งปี ตัวเกษตรกรก็มีรายได้ตลอดทั้งปี ตอนแรกผมจะทำมะพร้าวด้วย แต่ราคาไม่นิ่ง แล้วบางปีเยอะ บางปีน้อย มันยุ่งยาก เราก็เลยมองว่า กล้วยมีราคาที่นิ่ง มีปริมาณที่สามารถซัพพอร์ตเราได้”

“เราก็สามารถเก็บกล้วยก่อนสุกได้อย่างมากแค่ 3 วัน แต่ถ้าเราแปรรูปแล้ว เราสามารถเก็บกล้วยได้ 1-2 ปีเลย” คุณเพชร กล่าวเพิ่ม

“กล้วยเป็นยาอายุวัฒนะชนิดหนึ่ง เป็นผลไม้ที่อยู่กับคนไทยมานาน ตั้งแต่เด็กจนแก่ คนก็กินกล้วย… ยิ่งค้นหาประโยชน์เท่าไหร่ ก็ยิ่งพบมากเท่านั้น ยิ่งตัวผลไม้เองก็ดีอยู่แล้ว แล้วยิ่งออกผลผลิตตลอดปีด้วย ไม่ใช่แค่ในจังหวัดเราที่มี…” คุณเพชร เล่าให้ฟังถึงความสัมพันธ์ของกล้วย กับชีวิตความเป็นอยู่ของคนไทย

กล้วยถูกนำไปแปรรูปในหลากหลายรูปแบบ เพื่อสนองความต้องการของผู้บริโภคที่หลากหลาย เช่น กล้วยแว่นจะเหมาะกับคนที่ชอบเคี้ยวเล่น ไม่ชอบน้ำตาล แต่ก็จะมีรสหวานเล็กน้อย, กล้วยเส้น เหมาะกับคนที่ชอบเล็ม และชอบรสหวานน้อย ส่วนกล้วยสุก จะแปรรูปเป็นกล้วยตาก

“กล้วยตาก… เราปรับกระบวนการให้มาอยู่ในตู้อบสแตนเลสทั้งหมด ให้เราสามารถตรวจเชื้อได้ผ่าน… ตรวจสอบอุณหภูมิในเรื่องของคุณภาพสินค้า เราก็เลยไม่เอามาตากแดดแล้ว” คุณเพชร ขยายความ

คุณเพชร กล่าวอีกว่า ก่อนหน้านี้ ถ้ากล้วยที่ค่อนข้างงอมมากๆ จะนำไปทิ้งเลยทั้งหมด แต่ปัจจุบัน นำมาแปรรูปเป็นไซรัป “เราก็เอามาทำเป็นไซรัปกล้วย… หมักเพื่อให้ได้น้ำไซรัป ก็จะเป็นในกลุ่มที่ผู้ที่ดูแลสุขภาพ ตอนนี้เราก็กำลังทำวิจัยเพิ่มเติม ว่าไซรัปตัวนี้ มันช่วยในเรื่องสุขภาพอย่างไรได้บ้าง” 

เพิ่มการขายผ่านช่องทางออนไลน์-ตัวแทนจำหน่าย

“รายได้ขึ้นๆ ลงๆ ช่วงโควิด-19 เราแบ่งรายได้ออกมาเป็น 2 ทาง รายได้หน้าร้านเราอยู่ที่อัมพวา ก็คือปิดไปเลย รายได้เป็นศูนย์” คุณเพชร เล่าถึงยอดการขายในช่วงที่มีการแพร่ระบาดของโควิด-19

เมื่อเป็นเช่นนี้ จึงทำให้ทางคุณเพชรและทีมงาน ปรับแผนการตลาดมาสู่ช่องทางออนไลน์ และการขายผ่านตัวแทนมากขึ้น “แผนธุรกิจเราวางแผนเพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายเป็นคนขาย… ตัวแทนจำหน่ายใครมาเห็นก็จะติดต่อกลับไปขาย… แล้วจังหวะตอนนั้นก็ได้ตัวแทนจำหน่ายด้วย เดินหน้างานหลักๆ ก็เป็นขายผ่านเพจบ้านกล้วยอัมพวา กับขายผ่านตัวแทนจำหน่าย แล้วก็มี shopee แล้วก็ lazada”

สำหรับเพจที่คุณเพชรและทีมงานช่วยกันดูแล ประกอบด้วย 3 เพจ คือ เพจ  บ้านกล้วยอัมพวา เป็นเพจที่ใช้ในการขายสินค้าและรับตัวแทนจำหน่ายโดยตรง, เพจวิสาหกิจชุมชนบ้านสบายใจ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับการได้รับการสนับสนนุจากหน่วยงานรัฐ และการดำเนินกิจกรรมต่างๆ ของสมาชิกกลุ่ม และเพจ เครื่องดื่มกล้วยผงดีต่อสุขภาพ

“เราคำนวณไว้ 60% แต่เราให้คู่ค้าไปเกือบ 50% แล้ว เพราะต้องการขาย สมมติว่าส่งราคา 100 บาท เราจะเหลือประมาณ 20-30% แต่พอเราโดน 7% เราก็จะเหลือประมาณ 20% บางทีค่าวัตถุดิบเพิ่มขึ้น ค่าน้ำมันแพง… มันต้องเผื่อ % ตรงนี้ไว้ สำหรับการเปลี่ยนแปลงด้วย ถ้าเราเอากำไรแบบรีบๆ 10% แล้วเกิดการเปลี่ยนแปลง เราก็ไม่สามารถปรับราคาลูกค้าได้” คุณเพชร อธิบายถึงหลักการในการกำหนดราคาสินค้า

เกษตรกรสุขใจ ขายได้-ราคาดี

“เราพูดคุย… อับเดทเกษตรกรตลอด แล้วที่สำคัญที่สุดคือ เรามีการประกันราคาให้เกษตรกรด้วย เช่น ตลาดรับร้อยละ 50 เราก็จะรับร้อยละ 60 เพื่อให้เกษตรกรมีรายได้ แล้วเราเอาตัวแทนเกษตรกรในพื้นที่ เข้ามาอยู่ในกลุ่มเราด้วย” คุณเพชร บอกเล่าถึงแนวทางในการสร้างความมั่นใจให้แก่เกษตรกรในพื้นที่ 

คุณเพชร กล่าวอีกว่า สำหรับเงื่อนไขที่จะให้ราคาดี จะต้องมีลูกใหญ่และคุณภาพดี “สมมติว่าปกติรับร้อยละ 35 นับเป็นลูก… ตอนรับครั้งแรกมันไม่ได้คัดเป็นไซซ์ จริงๆ ตั้งแต่ตอนแรกที่ทำ เกษตรกรได้มั่นใจแล้วว่าเราจะรับซื้อเขาจริงๆ… ณ ปัจจุบัน เรารับกล้วยจากเกษตรกร ลูกละ 1 บาท แล้วก็ลูกละ 1.50 บาท”

ที่ผ่านมา กลุ่มเกษตรกรที่ขายกล้วยให้กับคุณเพชรและทีมงาน ประมาณ 50-60 ครัวเรือน จะได้รายได้เฉลี่ย 50,000-100,000 บาทต่อเดือน

คุณเพชร บอกอีกว่า ภายใน 5 ปีนี้ อยากจะรับซื้อกล้วยจากเกษตรกรลูกละ 2-5 บาท แต่ก็จะมีการกำหนดเงื่อนไขเพิ่ม ถ้าเกษตรกรอยากมีรายได้มากขึ้น ก็จะต้องดูแลต้นกล้วยต้นเดิมให้ดีและมีคุณภาพ โดยปราศจากการใช้สารเคมี

นักปลูก : กล้วยสะอาด ปราศจากสารเคมี

“ทั้งหมดไม่ว่าจะเป็นเครือ เปลือก… เรานำมาทำเป็นปุ๋ย… ส่วนหนึ่งก็นำกลับไปให้เกษตรกรใช้ เพื่อให้สามารถปลูกกล้วยได้มีคุณภาพมากขึ้น ได้มาตรฐานมากขึ้น และก็จะทำให้เรารับซื้อกล้วยจากเกษตรกรได้ในปริมาณมากขึ้น” คุณเพชร บอกถึงสิ่งเศษเหลือที่เกิดจากการแปรรูปกล้วย

คุณเพชร บอกว่า “ตอนนี้เรากำลังพัฒนาปุ๋ยจากเปลือกล้วย อยู่ในขั้นขอใบอนุญาต… ถ้าเริ่มผลิตได้ เราจะส่งอันนี้กลับไปให้เกษตรกรทั้งหมดเลย ให้ฟรีๆ เลย… คิดว่าเป็นคู่ค้าของเรา อยากให้ปลูกให้ดีๆ… อยากให้ผู้บริโภคมีสุขภาพที่ดี คือไม่ได้ทำเพื่อเกษตรกรอย่างเดียว แต่ก็จะมีบางส่วนที่เราจะขายออกไปเพื่อสร้างรายได้ เพื่อ support ปุ๋ยที่เราจะให้เกษตรกร”

คุณเพชร สำรวจพบว่า ในจังหวัดสมุทรสงครามมีกล้วยจำนวนมาก แต่จะเป็นการปลูกกล้วยในสวนแซมกับพืชชนิดอื่น เช่น ส้มโอ มะพร้าว และลิ้นจี่ โดยเราก็จะเลือกเฉพาะกลุ่มเกษตรกรที่ไม่ใช้สารเคมี

นอกจากนี้ คุณเพชร คาดหวังว่า อยากให้เกษตรกรเน้นเรื่องการดูแลกล้วยให้มีคุณภาพสูงมากกว่าการขยายพื้นที่ปลูก “คือแทนที่จะขยายพื้นที่ ก็ดูแลพื้นที่ที่มีอยู่ให้ดี เพื่อให้ได้ผลผลิตที่ดี คุณไม่ต้องเหนื่อยเยอะ แต่ดูแลให้เยอะ คือปลูกพื้นที่น้อยแต่ได้กำไรมาก”

“เราวางแผนว่า ในอนาคตเกษตรกรไม่ต้องขยายพื้นที่ปลูก ปลูกเท่าเดิม แต่ดูแลให้มากขึ้น จากลูกละ 50 สตางค์ จากเดิมที่จะปลูก 2 ต้น ก็ปลูกแค่ต้นเดียว คุณก็จะได้ 100 ละบาท เพราะแต่ก่อน 50 สตางค์” คุณเพชร กล่าว